La dueña de una regalería y perfumería de Córdoba nos contó cómo le fue el Día de la Madre del año pasado. Largó un 20% en sets de regalo el primero de octubre, como hacían todos en la cuadra. Las primeras dos semanas vendió bien. El viernes anterior al domingo se le terminaron los sets más pedidos. El sábado, el día de más movimiento, tuvo que decirle a la gente que volviera el martes.
"Cuando hice las cuentas en noviembre me di cuenta de dos cosas", nos dijo. "Que la mitad de lo que vendí con descuento la primera semana lo hubiera vendido igual a precio lleno. Y que lo que me faltó el sábado era justo lo que había rematado al principio."
Este año el Día de la Madre dura un mes
El Día de la Madre cae el domingo 18 de octubre y sigue siendo una de las fechas que más venden en el año. Pero la forma de vender está cambiando: la CAME propuso a los comercios estirar las campañas durante todo octubre, en lugar de concentrar todo en el fin de semana del tercer domingo.
Para el cliente es más cómodo: compra con tiempo, compara, aprovecha la cuota. Para el comercio, la promo de un mes trae un problema distinto al de siempre. Ya no se trata de aguantar un pico de tres días, sino de administrar cuatro semanas de demanda con el mismo stock y el mismo margen.
Qué cambia cuando la promo dura cuatro semanas
- El stock se reparte en el tiempo. Si lo más pedido se vende entero en la primera semana, llegás al fin de semana del 18, que sigue siendo el pico, con el estante vacío. Es exactamente lo que le pasó a la regalería de Córdoba.
- El descuento pesa cuatro veces más. Un 20% durante un fin de semana es una promo. Un 20% durante un mes entero, sobre productos que igual se iban a vender, es margen que regalás todos los días.
- El costo de reposición cambia en el medio. Lo que vuelvas a comprar a mediados de mes probablemente te cueste más que lo primero. Si mantenés el mismo precio promocional, la segunda tanda deja menos ganancia que la primera y casi nadie lo nota hasta cerrar el mes.
- Hay que decidir una reposición en el medio. Y hay que decidirla con tiempo, porque el proveedor también está atendiendo a todos sus clientes al mismo tiempo.
Un plan semana por semana para octubre
Ningún calendario sirve para todos los rubros, pero las fechas de este año marcan cuatro momentos claros.
- Del 1 al 9 de octubre: lanzá y medí. Es la semana para ver qué responde y qué no. No hace falta acertar con todo; hace falta saber, al final de la semana, qué productos se están moviendo y cuáles no los mira nadie.
- Del 10 al 12: el fin de semana largo. El lunes 12 es feriado, así que la semana siguiente tiene un día hábil menos para recibir mercadería. Si vas a reponer, el pedido tiene que salir antes del viernes 9, no el martes 13.
- Del 13 al 18: el pico. Acá llega el que compra a último momento, que no busca descuento, busca que haya. Es la semana para tener lo más pedido en el estante y para no sumar rebajas extra sobre productos que se venden solos.
- Del 19 en adelante: lo que sobró. No todo lo que quedó hay que rematarlo. Lo que es regalo genérico sirve para fin de año. Y si vendés online, el CyberMonday arranca el 2 de noviembre y es una salida para lo que sí conviene mover.
Qué mirar cada lunes de octubre
Una promo larga se corrige sobre la marcha. Para eso alcanza con revisar cuatro datos al empezar cada semana, siempre que los tengas registrados y no los tengas que estimar.
- Qué se vendió la semana anterior, producto por producto. No el total de la caja: qué artículos salieron y cuántas unidades. Es lo que te dice dónde está la demanda real, más allá de lo que esperabas.
- Cuántas unidades te quedan de lo que más se vende. Si de un set te quedan ocho y vendiste seis la semana pasada, ya sabés que no llegás al sábado 17. Ese cálculo, hecho el lunes 5, te da tiempo de pedir antes del fin de semana largo.
- Cuánto ganás de verdad con el descuento aplicado. Con el costo actualizado, no con el de la primera compra. Si un producto ya se vende bien, quizás conviene sacarle el descuento la segunda semana y dejarlo solo en lo que no se mueve.
- Cómo te están pagando. Cuotas sin interés, tarjeta, Mercado Pago, transferencia. Cada medio tiene su costo, y en un mes de mucho volumen con cuotas la comisión puede comerse una parte grande del margen de la promo.
Cómo Dubix te ayuda a sostener la promo
Este año, la dueña de la regalería de Córdoba arma octubre con Dubix abierto en el mostrador. Lo que cambió no es cuánto vende, sino que cada lunes sabe qué tocar.
- Ventas por producto y por período: filtrás la semana y ves qué artículos salieron y cuántas unidades, para comparar una semana con la otra sin armar planillas.
- Stock actualizado con cada venta: el inventario se descuenta solo, así que sabés cuántas unidades te quedan de cada producto sin ir a contar a la trastienda en medio de la semana más cargada.
- Precios de compra y venta en un solo lugar: cuando entra la reposición con un costo nuevo, lo cargás y ves al instante cuánto margen te deja el precio promocional.
- Varios usuarios al mismo tiempo: si en el pico atienden dos o tres personas, todas ven el mismo stock. Nadie le confirma a un cliente un producto que se vendió hace diez minutos.
Un mes de promo se gana semana a semana
Estirar el Día de la Madre a todo octubre es una buena oportunidad para el comercio de barrio: más días para vender, menos presión en un solo fin de semana. Pero solo funciona si la promo se ajusta en el camino.
El que larga el descuento el día 1 y no lo vuelve a mirar llega al 18 con menos stock y menos margen del que pensaba. El que revisa los números cada lunes llega con mercadería en el estante y con la ganancia que planificó.
Llegá al domingo 18 con stock y con margen
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