El dueño de un local de indumentaria de Rosario nos contó que cada septiembre repite la misma escena. Abre el depósito, mira las cajas apiladas contra la pared y se da cuenta de que todavía tiene camperas, buzos y sweaters del invierno que se termina. Mientras tanto, el proveedor ya le está mandando la lista de primavera-verano y necesita una respuesta esta semana.
"Lo peor no es que sobre mercadería", nos dijo. "Es que no sé cuánta sobra ni desde cuándo está ahí. Entonces pongo un cartel de 40% en todo, saco lo que puedo y en diciembre me doy cuenta de que rematé cosas que se hubieran vendido igual, y me quedé con otras que ya no las quiere nadie."
Septiembre: la mercadería vieja y la nueva compiten por el mismo espacio
El cambio de temporada es uno de los momentos más caros del año para un comercio, y casi nunca se lo trata como tal. En pocas semanas se toman dos decisiones que definen buena parte del resultado del semestre: qué hacer con el stock que quedó y cuánto comprar de lo que viene.
Las dos decisiones están conectadas. La plata que se libera liquidando el invierno es la que financia la compra de primavera-verano. Si liquidás mal, comprás con menos margen de maniobra. Y si comprás sin saber qué te sobró el año pasado, es probable que repitas el mismo error doce meses después.
Los tres errores que se repiten todos los septiembres
No hace falta ser un mal comerciante para que el cambio de temporada te salga caro. Alcanza con no tener a mano la información en el momento de decidir:
- Descontar todo por igual. El cartel de "40% en toda la temporada" es cómodo, pero castiga a los artículos que igual se iban a vender a precio pleno y no alcanza para mover los que están frenados hace meses. Se pierde margen en un lado y no se libera stock en el otro.
- Liquidar por debajo del costo sin darse cuenta. Con la inflación, la mercadería que compraste en marzo tiene un costo de reposición muy distinto al que figura en el remito viejo. Un 50% sobre un precio de lista desactualizado puede dejarte vendiendo a pérdida sin que lo notes hasta cerrar el mes.
- Comprar la temporada nueva de memoria. Cuando el proveedor pregunta cuántos talles y qué colores, la respuesta suele salir de lo que uno se acuerda. Y lo que uno se acuerda son las ventas buenas, nunca las cajas que quedaron en el fondo del depósito.
Qué mirar antes de poner el cartel de liquidación
La diferencia entre una liquidación que ordena el negocio y una que se lleva puesta la ganancia está en cuatro datos concretos. Todos existen en tu comercio: la cuestión es si los tenés registrados o los estás estimando.
- Hace cuánto que cada artículo no se mueve. No es lo mismo un producto que vendió su última unidad la semana pasada que uno que no sale desde junio. El primero no necesita descuento; el segundo necesita uno agresivo y ya. Con el historial de ventas por producto, esa lista sale sola.
- Cuánto te costó reponerlo hoy, no cuánto te costó en marzo. Es el número que define hasta dónde podés bajar. Si tenés los precios de compra actualizados en el sistema, sabés cuál es tu piso real antes de armar el cartel.
- Cuánta plata tenés inmovilizada en cada línea. Diez camperas caras paradas pesan mucho más que cien pares de medias. Saber dónde está concentrado el capital te dice por dónde empezar a liquidar.
- Qué se vendió bien la primavera pasada. Es el punto de partida de la compra nueva. Si el año anterior los talles grandes de una línea se agotaron en octubre y otra se quedó en el perchero hasta enero, esa información vale más que cualquier catálogo del proveedor.
Cómo Dubix te da los números para decidir
El dueño del local de Rosario armó la liquidación del año pasado con el sistema abierto en el mostrador, en lugar de hacerlo a ojo. Estos son los datos que usó:
- Historial de ventas por producto y por período: te muestra qué rotó y qué no en los últimos meses, y con qué velocidad. Ahí aparece la lista real de lo que hay que liquidar, separada de lo que se vende solo.
- Stock actualizado en tiempo real: cada venta descuenta el inventario automáticamente, así que sabés exactamente cuántas unidades te quedan de cada talle y color sin ir a contar al depósito con una planilla en la mano.
- Precios de compra y venta en un solo lugar: cuando armás el descuento, ves el costo actualizado al lado del precio de venta. El piso deja de ser una intuición y pasa a ser un número.
- Control de gastos y cobros: mientras liquidás, seguís viendo cuánto entró, por qué medio y cuánto se fue en pagos a proveedores. Es lo que te dice con cuánta plata real contás para la compra de la temporada que viene.
La liquidación como decisión, no como reacción
Terminar septiembre con el depósito despejado y la compra de primavera-verano hecha con criterio no depende de tener más experiencia. Depende de llegar a esa semana sabiendo qué se movió, qué no y cuánto cuesta hoy cada cosa.
El comerciante que liquida con datos descuenta menos y vende más. El que liquida a ojo hace lo contrario, y recién se entera cuando cierra el mes.
Preparate para el cambio de temporada con la información al día
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