El dueño de una casa de ropa de Quilmes nos contó cómo vivió el CyberMonday desde el mostrador. Él no vende online, pero igual lo sintió. El martes entraron dos clientes a preguntar si tenía "algo del Cyber". Otro miró una campera, le gustó, y antes de preguntar el precio preguntó en cuántas cuotas.
"Ahora viene el Black Friday y no sé qué hacer", nos dijo. "Si no hago nada, parece que me quedé atrás. Si hago descuento, tengo miedo de rematar lo que en diciembre iba a vender a precio lleno."
Si tenés un comercio, es probable que te estés haciendo la misma pregunta.
¿Qué es el Black Friday para un comercio de barrio?
El Black Friday es el viernes 27 de noviembre, y muchos lo estiran hasta el domingo 29.
A diferencia del CyberMonday, no lo organiza nadie en particular. No hay que anotarse en ningún lado ni tener tienda online. Cada comercio decide si se suma, qué pone en oferta y por cuántos días.
Eso es una ventaja: podés sumarte con tus reglas. Pero también quiere decir que nadie te va a decir qué te conviene. Esa decisión es tuya.
Lo que dejó el CyberMonday
Los primeros números del CyberMonday mostraron algo que muchos comerciantes ya veían en el local: mucha gente mirando y menos gente comprando. Las visitas crecieron mucho más que las compras.
Y los que compraron, buscaron cuotas. El cliente de hoy compara mucho, compra lo justo y quiere pagar en partes.
Para un comercio de barrio, eso deja dos aprendizajes:
- El descuento solo no alcanza. Si el cliente está cuidando la plata, va a comprar lo que necesita o lo que piensa regalar. Un 30% en algo que nadie busca no lo hace entrar.
- Las cuotas cuestan. Ofrecerlas puede ser lo que cierre la venta, pero tienen un costo que se suma al descuento. Más abajo lo vemos con un ejemplo.
La pregunta que importa: ¿qué vas a vender en diciembre?
El Black Friday cae tres semanas antes de Navidad. Y diciembre, con el aguinaldo en el bolsillo de tus clientes, es para muchos comercios el mejor mes del año.
Ahí está el riesgo. Si el 27 de noviembre ponés en oferta lo mismo que la gente va a salir a buscar para regalar el 20 de diciembre, estás vendiendo con descuento algo que en unas semanas ibas a vender a precio lleno.
Por eso, antes de pensar cuánto descuento hacer, conviene separar la mercadería en dos grupos.
Lo que sí conviene poner en oferta
- Lo que hace meses no se mueve. Ese producto que está en el estante desde el invierno y que no vas a vender en Navidad. Cada mes que pasa, vale menos.
- Lo que sobró de otras fechas. Lo del Día de la Madre que no salió, los últimos abrigos, la temporada que ya pasó.
- Las últimas unidades. El talle que quedó suelto, el color que nadie eligió, el último de una línea que no vas a volver a traer.
Lo que conviene no tocar
- Lo que se regala en Navidad. Si sabés que en diciembre se vende solo, no hace falta descontarlo en noviembre.
- Lo que te cuesta reponer. Si lo vendés barato ahora y en diciembre tenés que volver a comprarlo más caro, perdés dos veces.
- Lo que ya se vende bien a precio normal. Ponerle descuento no te trae más clientes: solo te deja menos ganancia por cada venta.
Ojo con las cuotas: hacé la cuenta antes del cartel
Imaginate que tenés una campera a $100.000 y le ponés 20% de descuento. Ya la vendés a $80.000.
Ahora el cliente la quiere pagar en seis cuotas sin interés. Ese "sin interés" lo paga alguien, y casi siempre sos vos: la tarjeta o la plataforma de cobro te descuenta una parte de la venta. A eso sumale la comisión de siempre.
Entre el descuento y lo que te cobra el medio de pago, esa campera puede terminar dejándote muy poco. Y si te costó cara reponerla, hasta puede dejarte en pérdida sin que te des cuenta.
No hace falta hacer la cuenta con todo el local. Alcanza con agarrar tres o cuatro productos que pensás poner en oferta y anotar:
- Cuánto te costó (o cuánto te cuesta hoy volver a comprarlo).
- A cuánto lo vas a vender con el descuento.
- Cuánto te descuenta cada forma de pago que aceptás.
Con esos tres números ya sabés hasta dónde podés bajar sin regalar la ganancia.
Un detalle del calendario: el fin de semana largo
El lunes 23 de noviembre es feriado. Eso quiere decir que la semana del Black Friday arranca con un día menos.
Si tenés que pedirle algo al proveedor para llegar al viernes 27, el pedido tiene que salir antes del viernes 20. Y si después del Black Friday querés reponer para diciembre, conviene que ya tengas claro qué se vendió y qué no.
Cómo puede ayudarte Dubix
El comerciante de Quilmes terminó armando su Black Friday con Dubix abierto en el mostrador. No puso todo el local en oferta: eligió lo que no se movía y dejó afuera lo que sabía que iba a vender en diciembre.
Con Dubix podés:
- Ver qué productos se vendieron en los últimos meses y cuáles están quietos desde hace tiempo, sin tener que acordarte de memoria.
- Saber cuántas unidades te quedan de cada producto, talle o color, sin ir a contar al depósito.
- Tener el precio de compra y el de venta en un mismo lugar, para saber hasta dónde podés bajar.
- Ver cuánto entró por cada forma de pago: efectivo, tarjeta, transferencia o Mercado Pago.
Y cuando termine el fin de semana, en dos minutos sabés qué funcionó y qué tenés que reponer para diciembre.
En resumen
Sumarse al Black Friday puede estar bien. No sumarse, también. Lo que no conviene es hacerlo a ciegas.
Poné en oferta lo que necesitás mover, cuidá lo que vas a vender en Navidad y hacé la cuenta con las cuotas antes de colgar el cartel.
El objetivo no es vender mucho un fin de semana. Es llegar a diciembre con mercadería en el estante y plata en la caja.
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